Negocjacje biznesowe
Negocjacje biznesowe to sposób na rozwiązanie sporu bez wszczynania postępowania sądowego. Podjęcie decyzji o negocjacji sporu gospodarczego powinno być poprzedzone dogłębną analizą możliwości wygrania sprawy w sposób zadowalający negocjatora i jego klienta. Planowanie i kalkulowanie szans oraz dobór techniki negocjacyjnej są kluczowe w tej fazie.
Odpowiednio patrząc na te czynniki analizujemy:
- argumenty obu stron – naszej i przeciwnika,
- możliwość zawarcia satysfakcjonującej ugody,
- charakter i zachowanie przeciwnika – czy jest silny i zdecydowany,
- warunki prawne i faktyczne otoczenia oraz konfliktu,
- dowody mogące służyć nam przed i w czasie procesu sądowego.
Po tej analizie podejmujemy decyzje negocjacyjne; w przypadku wysokiej przewagi można podjąć decyzję o zaprzestaniu negocjacji i pozwania przeciwnika celem uzyskania pełnej wygranej w procesie sądowym, jednakże lepiej jest uzyskać to samo w procesie negocjacyjnym.
Rodzaje negocjacji
Znaczącą częścią pracy prawników (którzy bywają bardzo wprawnymi negocjatorami / mediatorami gospodarczymi) są negocjacje biznesowe oraz ich forma sądowa, czyli mediacja sądowa. Od dawna wiemy, że gorsza ugoda jest lepsza niż przegrana. Dlatego mediacje gospodarcze cieszą się zainteresowaniem.
Negocjacje to preludium poprzedzające zawieranie umów handlowych wszelkiego typu. Negocjacje w biznesie prowadzimy w sposób przemyślany oraz uzgodniony z Klientem. Często wspieramy jedynie klienta w negocjacjach w zakresie prawnym, a czasami to my prowadzimy je sami. Każde negocjacje poprzedza wypracowanie dwóch elementów: strategia negocjacyjna – przebieg całych negocjacji oraz taktyka negocjacyjna – wybór i zaplanowanie wszystkich kroków negocjacyjnych.
Rozróżniam w swojej pracy z biznesem trzy podstawowe typy negocjacji: (1) negocjacje w celu zawarcia umowy, (2) negocjacje w celu polubownego zakończenia sporu oraz (3) negocjacje w celu uzyskania znacznej przewagi nad przeciwnikiem.
- Zawieranie umów handlowych wymaga znajomości prawa umów, specyfiki branży i produktów Klienta oraz procesów, a czasami także wiedzy specjalistycznej np. technicznej czy budowlanej. Uczymy się o przedmiocie umowy od naszych Klientów. Umowy mają za zadanie dać narzędzia w celu prawidłowego przeprowadzenia transakcji oraz uzyskania w przyszłości znacznej przewagi w sporze sądowym.
- Negocjator ugody ma inne zadanie: negocjacje w celu zawarcia ugody to wypracowanie kompromisu akceptowalnego dla obu stron sporu. Zanim wdamy się w negocjacje ugodowe, należy znać swoje stanowisko oraz przewidzieć możliwe stanowiska drugiej strony, a także znać granice własnego ustępstwa. Kolejnym krokiem jest sondowanie drugiej strony konfliktu, a trzecim próba wypracowania kompromisu.
- Negocjacje w celu uzyskania znacznej przewagi nad przeciwnikiem. Może to być przykładowo usunięcia go jako wspólnika ze spółki. Negocjacje takie wymagają działań złożonych i wielowątkowych. Podejmujemy określone działanie przeciwko przeciwnikowi i obserwujemy jak działa i jakie ma możliwości organizacyjne i intelektualne. Każdy kolejny ruch negocjacyjny musi prowadzić do powiększania strat u przeciwnika lub przewagi nad przeciwnikiem..
Postępowanie w sądzie
Konflikty w biznesie toczą się nieustannie. Negocjacje biznesowe oraz mediacje sądowe często nie przynoszą oczekiwanych kompromisów i ugód. Pozostaje wejście na drogę sporu sądowego lub arbitrażowego. Proces sądowy jest jedynie kontynuacją sporu, ale z udziałem sędziego – decydenta. Poddajemy spór biznesowy ocenie osoby trzeciej w działającej w majestacie władzy sądowniczej i prawa.
W rzeczywistości sąd jest we współczesnych demokratycznych systemach prawnych, niezawisłym organem państwowym, powołanym do stosowania prawa w zakresie rozstrzygania sporów między podmiotami pozostającymi w sporze, a także decydowania o przysługujących uprawnieniach oraz dokonywania innych czynności określonych w ustawach lub umowach międzynarodowych. Wyposażony jest w atrybut niezawisłości (nie podlega innym organom władzy) i funkcjonuje w szczególnej, procesowej formie.
Ta definicja powinna jednak zawierać dodatek: Sąd – zbiór ludzi wykształconych prawników, humanistów, omylnych jak każdy człowiek i przyzwyczajonych do urzędowego traktowania ludzi oraz ograniczonych ramami prawa i procedur sądowych.
Tym bardziej warto rozważyć rozpoczęcie rozwiązywania sporu gospodarczego od negocjacji biznesowych.
Szukasz pomocy specjalistów w zakresie negocjacji biznesowych i gospodarczych?
Skontaktuj się z nami.
